ECサイトで売上アップを目指しているなら、特集ページを上手に活用してみてはいかがでしょうか。特集ページを活用することでターゲットに商品提案ができ、購入のきっかけ作りをすることが可能です。
こちらの記事ではECの運用担当者に向けて特集ページを活用すべき理由から、特集として使えるパターン、効果的に活用するためのポイントなどをご紹介。読んですぐに実践できる内容となっているので、売上アップの打ち手にお困りの方は参考にしてみてください。
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ECサイトにおける特集ページとは
ECサイトにおける特集ページとは、こちらの意図した内容で商品紹介をするページのことです。
たとえば、アパレルECの場合「トレンドのコート特集」など、大きなコートというカテゴリからトレンド商品に絞ってターゲットに打ち出すなど柔軟な売り方が可能となります。
ターゲットのニーズを考慮して特定の商品を打ち出していくことで、集客や売上アップにつながる機会を創出することができるので、ECサイトを成長させるためには取り入れたい施策です。
ECサイトで特集ページを活用すべき理由
ECサイトの売上目標を達成するには、特集ページは欠かせない施策です。続いては、ECサイトで特集ページを活用すべき理由をご紹介します。
特集ページからの集客が期待できる
モール型ECサイトや競合などの存在により、商品一覧ページやカテゴリページで検索上位を獲得するのが難しい場合、自然検索からの流入はあまり期待できません。
自然検索からの集客を狙っている場合は、検索ニーズのあるキーワードで特集を作ることで、上位表示が可能となり商品一覧ページやカテゴリページでは取れない流入を獲得できる機会を作ることができます。
たとえば「保存容器」で検索するとモール型ECサイトが1位2位を独占していますが、
「保存容器 作り置き」というキーワードでは2位以下にモール型ECとは別のサイトが位置しています。
このように検索キーワードによっては上位を狙うことができるので、商品や社名を知らないユーザーとの接点となるページを作ることが可能です。新規顧客の獲得も期待できるでしょう。
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販売促進により売上アップが期待できる
特集ページは商品一覧ページとは違い、こちらの意図した形で商品を提案することが可能です。特集ページを活用し、シーズンやその他ニーズにあった商品提案をすることにより販売促進につながる施策ができます。
たとえば、実店舗でクリスマス時期にクリスマスコーナーに人が集まるのと同じように、ECサイトでもシーズンにあったクリスマスグッズ特集やギフト特集などを展開することで、顧客からの興味関心を得られ、商品の購入機会の創出することが可能です。
ニーズにあった提案であれば、押し売り感なく商品を訴求できるので、ユーザーに嫌悪感を抱かれることなく商品購入のきっかけを作ることができるでしょう。
実際に弊社の分析結果として、特集をクリックしたユーザーとそうでないユーザーの行動を分析した結果、特集をクリックしたユーザーが売上の十数パーセントを占めていたというデータがあり、特集ページが販売促進につながることがわかっています。
スムーズな買い物体験を実現できる
特集ページを作ることで、ユーザーに迷いがなくなり、スムーズな買い物体験を実現できます。
商品のラインナップが多いのはいいことのように思えますが、ユーザーからすると選択肢が多ければ多いほど商品選びが難しくなります。商品選びにストレスを感じたユーザーは商品選びが煩わしくなり、購入をあきらめてしまうでしょう。
購入の機会損失を防ぐためには特集ページが役立ちます。特集ページを作って、あらかじめ商品を絞った状態でユーザーに商品を提案すると、ユーザーは商品を選びやすくなり、購入率の向上が期待できます。
なかには自身で商品を選ぶことに自信がない方もいらっしゃると思います。特集ページで「当店のおすすめ」や「人気商品を集めました」など、”これを選ぶと間違いない”という提案をすることでユーザーが悩まずに、スムーズに商品を購入しやすくなります。
今すぐ使える！特集ページのパターン12案
特集ページを活用したくても「特集のネタが思い浮かばない」とお困りの方もいらっしゃるでしょう。こちらでは特集ページのパターン12案をご紹介します。特集作りに困っている方は以下のパターンから特集ページの内容を考えてみてはいかがでしょうか。
サイト内の検索ワードから考える
サイト内検索でよく検索されているワードがあるなら、そのワードをもとに特集ページの内容を考えてみるといいでしょう。
サイト内でよく検索されているということは、ユーザーが求めている情報だといえます。検索ワードをもとに特集を作ることで、ユーザーのニーズを先読みして商品提案ができます。顕在化したニーズだけでなく、潜在的なニーズも掘り起こす特集にすることができます。
行事
クリスマスや、母の日、お正月といった行事から特集ページを作るのはおすすめです。日本では1年を通してさまざまな行事が行われており、行事にあわせて消費者の購買意欲も高まります。行事を意識して特集を提案することで、売上アップが期待できるでしょう。
ただし、行事をもとにした特集ページの制作は定番化しているので、他社との差別化がしにくい、マンネリ化しやすいという懸念があります。「おせちに飽きたらカレー」など行事にリンクさせつつ、他社がしていない提案を行うなど、ユーザーに新鮮な提案ができないかも考えてみましょう。
お悩み解決
商品を購入する動機の裏には「抱えている悩み・問題を解決したい」というニーズがあります。悩んでいるユーザーや解決策を探しているユーザーに対して、その状況を解決できる商品を提案することで購入意欲を高めることができます。
お悩み解決型の特集として定番なのは、シーズンごとに出てくるお悩みです。花粉症や紫外線対策、熱中症対策など、多くの方が当てはまるお悩みは幅広い顧客にリーチすることができます。
ただし、行事の特集と同様に、万人受けする特集は他社との差別化が難しくなります。「花粉症対策グッズ」でも「症状別」などお悩みを細分化し、より深くターゲットに刺さる特集をつくることも検討してみましょう。
ギフト
自分へのご褒美のほか、お歳暮、お中元、誕生日プレゼント、お祝いなどギフト特集もおすすめです。
ギフト特集を作る場合は、ユーザーがどのようにギフト選びをしているかを知ることで、ユーザーにとって参考となる特集ページを作ることができます。
試しに「プレゼント」と検索してみましょう。するとサジェストに渡す相手や年代が表示され、プレゼント選びの軸が見えてきます。
このように実際にどのようにプレゼント選びが行われているのか知ることで、「渡す相手別おすすめのギフト」などユーザーにとって役立つ特集にすることが可能です。
リピーターだけでなく、新規顧客が見ても参考となるページになるので、自社商品を知らなかったユーザーに自然検索経由で商品を認知させるページにすることも期待できます。
セット売り
季節など時期によって商品の売り上げが左右される商品の場合は、オフシーズンの売り上げ減少をカバーできる特集を実施してみてはいかがでしょうか。
たとえば、スキーやスノーボード用品を扱っているサイトの場合、オフシーズンのメンテナンス需要を活用して、お手入れ用品をセットにして売るなどです。単品が低い商品をセットにして売ることで単価アップも見込めます。
アパレルの場合は、シーズンが過ぎた商品は安易にセールをするのではなくコーディネートを組んで売るなども考えられます。「いま買っても秋まで着れる」といった切り口から、夏服を使って秋のコーディネートを提案するなどです。企業としては在庫処分ができ、コーディネートを組むのが苦手としているユーザーには有益な情報を提供できます。
新着商品
「今週の新着商品」など、新着商品をまとめて紹介する特集を作るのもいいでしょう。
ただし、熱心なリピーターがいるECサイトの場合は、わざわざ新着商品の特集をつくらなくてもいいかもしれません。ユーザーが自発的に毎日のようにサイトを見ているなら、新着商品もチェックしていると考えられます。
自社のECサイトの顧客の行動を分析し、特集の優先度を検討しましょう。
セール、アウトレット
セールやアウトレットの特集は、「お得に購入したい」「欲しいけど価格がネックになっている」というユーザーの購入を後押しするのに効果的な特集です。
いつサイトに来ても安いという状態では、購入を先延ばしにされてしまうので、セールやアウトレット特集をする場合は、「●日まで」など期間限定にすることで、購入の意思決定を早めることができます。
ランキング
ランキングは新規ユーザーが多いサイトに有効とされています。
多くの人に選ばれている商品であることがわかるので、バンドワゴン効果（多くの方に認められている商品が欲しくなる心理）を利用し、新規顧客への興味喚起や購入の背中押しにつながる特集にすることができます。
たとえば年末には「今年売れたもの」を紹介したり、半年ごとに「上半期or下半期に売れたもの」を紹介するのもいいでしょう。
ランキングで特集を作る際は、掲載商品の在庫切れに注意が必要です。欲しいと思ったユーザーがいてもその在庫がなければ、購入の機会損失となります。ユーザーをがっかりさせないよう、在庫を確認してから実施しましょう。
カテゴリ
カテゴリは、アパレルではおなじみとなっている特集のパターンです。
たとえば、コートという大きなカテゴリの中からさらに細分化したニーズ（通勤服に合うコート、秋冬のトレンドコート、春アウターなど）にわけて特集を提案することで、実店舗で接客をするようなこまやかな商品提案が実現できます。
カテゴリを細分化した特集はターゲットが絞れるため、ターゲットに深くささる特集を作ることができます。購入にもつながりやすいでしょう。
初めての方におすすめ
「新規ユーザーが多い」「新規ユーザーを獲得したい」というECサイトの場合、取り入れたいのが「初めての方におすすめ」という特集です。
初めて購入するユーザーは「品質は大丈夫だろうか？」「ちゃんと届くかな」など購入時に不安を抱えている状態です。サイトを利用したことがないユーザーにとって、いきなり定価で商品を買うのは大きなハードルとなります。
購入のハードルを下げるためにも、特別価格でお試しセットを作って特集を組んでみてはいかがでしょうか。
初めての方に向けた特集を実施するなら、商品理解が進むリッチな特集にすることも効果的です。たとえば、コーヒー初心者の方には、コーヒー豆の種類に加えて、味の違いまで丁寧に説明することで、正しい商品選定ができ、納得のいく商品を購入することができます。
正しい知識で商品を選べれば、その後の返品・交換なども防げるため、ECの担当者としても無駄な工数を削減することにつながるでしょう。
話題性
テレビや雑誌で紹介されたり、SNSで人気など、話題性がある商品を扱っている場合は、それを活用して特集を作りましょう。新規ユーザーを獲得できるチャンスです。
ランキング でもお伝えしたようにバンドワゴン効果（みんなが選んでいるなら自分もほしいという心理）を利用できるので、これまで商品を知らなかったユーザーに対して商品を認知させたり、購入を促すことができます。
この特集を作るには実際に話題性があることが前提です。話題性がないのに、あたかも話題になっているように見せるのはNGなので気を付けましょう。
コラボ
ここまでは自社で完結する特集をご紹介しましたが、特集は他社を巻き込んで行うことも可能です。
他社とコラボレーションして特集を実施することで、両社にとって相乗効果が期待できます。自社だけではリーチできなかった顧客に自社商品を知ってもらえるチャンスとなるので新規顧客の獲得が見込めるでしょう。
ただし、コラボレーションすることによって自社だけで制作をコントロールすることができないため、通常の特集より時間を要する点はデメリットといえます。
売上につながる特集ページにするためのポイント
ここまで特集ページのパターンをご紹介しましたが、ページが作れたとしても、うまく活用できなければその特集ページは失敗に終わります。
せっかく作るのであれば時間や費用など制作にかかるコストを無駄にせず、費用対効果の高い特集ページにしたいですよね。続いては売上アップのために効果的な特集ページにするために、おさえておきたいポイントや活用法をご紹介します。
- セグメントをきって顧客が振り向く特集にする
- 検索ニーズを考慮して内容を検討する
- 商品の魅力が感じられるページにする
- 特集ページへの接触を強化する
- 分析内容をもとに関連商品を提案する
- 効果検証して効率よく特集を実施する
- 特集ページをフォーマット化して売れる時期を逃さない
セグメントをきって顧客が振り向く特集にする
クリスマス特集など万人受けする特集もいいですが、より売りにつながる特集にするにはセグメントをきって特集の内容を考えるのがおすすめです。
万人受けする内容では、広くリーチすることはできますが、内容が浅くなるため、ユーザーを振り向かせるのが難しくなります。
一方で、セグメントを切った特集の提案ではターゲットは狭くはなるものの、該当のユーザーにピンポイントで訴求力のある商品提案をすることができます。「これは自分に向けた情報かもしれない」とユーザーに認識してもらえれば、ユーザーの購買意欲を駆り立てることができ、購入につながる機会を創出することが可能です。
検索ニーズを考慮して内容を検討する
自然検索からの集客を狙っている場合は、検索ニーズを考慮して特集ページのキーワードを選定しましょう。検索ニーズの有無はツールを使って「検索ボリューム」を調べることで確認できます。
検索ニーズの少ないキーワードで特集を作っても、検索される機会は少なくなり、作り損となってしまうので注意しましょう。
また、キーワードは使い方にもポイントがあります。特集のタイトルやディスクリプション、見出しや本文などに適宜、キーワードを含めるなどSEOを考慮したページ作りをすることで検索順位の向上が見込め、自然検索からの流入が期待できます。SEOの知識がない場合は、外注などを活用してサポートしてもらうといいでしょう。
商品の魅力が感じられるページにする
特集ページを作る際は説明を入れるなどして、商品の魅力が感じられるページにしましょう。
簡易的な特集の場合、キービジュアルと商品の組み合わせになるかと思います。そこにリード文を掲載するだけでも、どのような特集か伝わりやすくなりユーザーを興味喚起することが可能です。
また、以下は商品説明がある特集と説明がない特集の比較です。
商品説明がある特集のほうが、商品のポイントや使用するシーン、使用することで得られる効果がわかり、商品を購入してみたくなりませんか？
このように商品にまつわる情報を提供することで、実店舗で接客されているのと同じように商品を魅力的に伝えることができます。
商品に対する理解が進むことで、ユーザーの購買意欲を高めるなども期待されます。
特集ページへの接触を強化する
特集ユーザーはユーザーに見てもらうことで、販売促進という効果を発揮します。特集ページへの接触を強化できるように、ECサイト内外に特集ページへの導線を設けましょう。
導線の例
- サイドカラムにバナーを表示
- バナーを追従、ポップアップ
- 関連する特集を特集ページ下部に表示
- トップページに表示
- メルマガ配信
- SNSで発信する など
SNSで発信する場合はOGPの設定をすることでアイキャッチになり、ユーザーの目にとまりやすくなります。また、商品の購買データをもとに効果的な媒体がわかっていれば媒体を選んで発信するなど工夫してもいいでしょう。
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分析内容をもとに関連商品を提案する
ECサイト内のデータを分析し、ユーザーに効率よく商品提案ができないか検討しましょう。
たとえば、ある商品の購入後によく購入されている商品がないか調査します。次に購入する確率が高い商品がわかれば、まだその商品を買っていない顧客に、購入確率が高い商品を含めた特集を発信するなどです。
ユーザーの中で顕在化していないニーズを掘り起こし、関連商品を検討フェーズに進めることができます。
効果検証して効率よく特集を実施する
新しく特集ページを作ったら、効果検証を行いましょう。
「この特集のパターンが当たるはず」と思っても、顧客のニーズと乖離していたり、ニーズが変化したりしている可能性もあります。もし、想定しているより成果につながっていない特集ページがあれば、改善が必要です。
売上に貢献しているなど成果につながっている特集ページがあった場合は、それを成功パターンとして、来年以降も定期的に実施していきましょう。
特集は作ることが目的ではなく、商品を売ることが目的です。特集作りに疲弊しないように成果につながる特集を効率よく実施していくことも運用を続けるうえでは重要な視点です。
特集ページをフォーマット化して売れる時期を逃さない
さまざまな特集ページを展開していくなら、数パターンのフォーマットを用意しておくのがおすすめです。
特集のパターンによっては天候やシーズンなどに左右される内容もあるでしょう。そういった特集の場合、売れる時期が限られているので、制作している間に売れる時期を逃してしまっては非常にもったいないです。
レイアウトなどデザインのパターンを事前に用意しておくことで、毎回1から作るより大幅に制作期間を短縮化できます。画像やテキストの差し替えとバナーの作成のみですぐに特集を公開できるので、売れる時期を逃さず、商品を訴求できるでしょう。
制作期間だけでなく、ECの運用担当者の負荷も大幅に削減されるので、特集にかかっていた時間を他の業務の作業時間として効率よく使うことができます。
特集ページの制作に困ったらAtoJを活用
AtoJはECサイトの構築・運営支援とWebサイト制作・運用支援のサービスを提供しています。サービスの一環として売上アップのための支援を行っているので、特集ページの制作もその1つとして企画から制作、分析改善まで幅広く対応することが可能です。
続いては特集ページの制作としてAtoJが役立てる理由をご紹介します。
企画から制作まで一貫して対応可能
特集ページの制作には、大まかに企画検討、商品選定、構成案の作成、デザイン、コーディングといった工程にわけられます。外注先によっては部分的にしか対応していないところもありますが、AtoJではこの全ての工程をワンストップで対応することが可能です。
1つの窓口で特集ページの制作を進められるので、各工程ごとに外注先を分担するよりも、EC担当者が連絡対応を効率よく行うことができます。制作にかかる負担が軽減されるので、ほかの業務に注力する時間も確保しやすくなるでしょう。
また、コンテンツの運用支援で得たSEOのノウハウもあるので特集ページからの集客を検討している場合、検索上位を獲得するためのアドバイスをすることも可能です。
分析を行い、成果につながる改善提案を行う
特集ページの制作後は分析を行い、効果検証をしています。狙っている成果につながっていない場合は、責任をもって改善提案までさせていただきます。
改善提案はバナーのクリエイティブのご提案や成果につながる特集ページの案など、さまざまな観点から行っており、さまざまな打ち手をご用意しています。
改善提案をする際は、なぜそうするのか？根拠も含めてご提案するため、EC担当者に今後運用に役立つ知見を蓄積していくことも可能です。
機能＋人の両面から売上を上げるための支援を実施
AtoJでは、ECのコンサルだけでなく、プロダクトとして「メルカート」の提供もしています。
メルカートには顧客分析に強いという特徴があり、さまざまな軸で顧客をセグメントし、会員グループを作成できるのでマーケティング施策を効率よく行うことができます。さらに、施策後の分析も管理画面上で可能なため、改善のためのPDCAをワンストップで行うことができます。
こういった機能をうまく使いこなせるか不安という方もいらっしゃるかもしれませんが、メルカートは導入企業に対するサポート体制が充実しているので安心です。
今、使っているECカートシステムの機能性やサポートに満足していないという方はAtoJにご相談ください。機能と人の両面からECサイトの課題を解決し、売上を上げるためのサポートをさせていただきます。
まとめ
今回はECサイトの施策として欠かせない特集ページについてご紹介しました。特集ページには集客や販促といった効果があるなど、売上アップを目指しているEC担当者にとっては見逃せない施策です。
「特集ページをうまく活用できていない」「特集ページを制作しているけど売上につながっていない」など課題をお持ちの方は 「お問い合わせ」 からお気軽にご連絡ください。
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