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ECマーケティングとは? 売上を伸ばす施策例を解説

ECマーケティングとは? 売上を伸ばす施策例を解説

ECサイトの売上を伸ばしていくには、戦略を立ててマーケティングを行う必要があります。実店舗の販売でもマーケティング施策は行いますが、ECサイトにおけるマーケティング施策(ECマーケティング)とは何が異なるのでしょうか。
ここでは、ECサイトの売上を伸ばすために行いたい、ECマーケティングの具体的な施策例をご紹介します。


【目次】
■「ECマーケティング」は広義のマーケティングとどう違う?
・データを分析して行える
・ネットを介して接客を行う
■ECマーケティングを成功させるポイント
■アクセス数を増やす手法
・広告出稿
・SEO対策・コンテンツマーケティング
■CVRを向上させる手法
・LPの最適化
・サイト機能の充実
・リマーケティング広告の配信
■リピーターを増やす手法
・メールマガジンの配信
・クーポン配布やポイント付与
■ECマーケティングのポイント
■ECマーケティングは戦略を練ることが重要


 

■「ECマーケティング」は広義のマーケティングとどう違う?

広義における「マーケティング」とは、顧客のニーズや市場の理解をしたうえで商品やサービスが売れる仕組みを作ることです。
ECマーケティングにおいては、実店舗のマーケティングとは異なり、ECサイトならではの要素を考慮して戦略を立てる必要があります。
ECマーケティング特有の要素としては、以下の点が考えられます。

・データを分析して行える


自社運営のECサイトで取得できるデータは、サイトを訪れたユーザーの会員属性だけではありません。どんな商品がお気に入り登録やカートに入れられているか、合わせ買いが多い商品の組み合わせは何かなど、さまざまなデータを取得できます。
取得したデータを分析すれば、ECサイトや商品そのものの改善、集客、CRM(顧客関係管理)などにつなげることが可能です。

・ネットを介して接客を行う


ECサイトはパソコンやスマートフォンを介して、インターネット上で接客を行うのが特徴です。商品陳列の手間や人件費がかかりにくい一方で、対面で接客が行えずユーザーとコミュニケーションが取りにくいというデメリットを抱えています。
例えば『〇〇の選び方』などのコンテンツを用意する事で購買判断を持って頂くなどECサイトならではの切り口で、マーケティング施策を行うことが重要です。

また、ECサイトはインターネットにつながる場所ならどこでも買い物ができ、実店舗以上に商圏が広いです。言語対応や物流などの課題をクリアできれば、世界中のユーザーに対して商品を販売できます。
しかし、商圏が広い分ユーザーが自然とサイトを訪れる可能性は低いため、ユーザーを呼び込む施策を行う必要があります。


 

■ECマーケティングを成功させるポイント

ECサイトのマーケティングを成功させるうえで重要なのは、サイトのアクセス数を増やすこと、訪問客の購買率を上げること、リピーターを増やして再購入してもらうことの3つです。
3つのポイントごとに、行いたい施策の例をご紹介します。


 

■アクセス数を増やす手法

前提として、サイトのアクセス数が少なければ売上の増加は見込めません。最初に取り組みたいのが、アクセス数を増やすためのマーケティング施策です。
集客数が増えるほどサイトの認知度も高まり、商品を購入してもらえる可能性は上がります。アクセス数を増やすために取り入れたい施策の例をご紹介します。

・広告出稿


ECサイトのアクセス数を増やす施策として、Web広告の出稿が挙げられます。出稿コストはかかりますが、設定や運用次第では比較的短期間で効果を見込めるのがメリットです。広告出稿には複数の方法があるため、代表的な種類と特徴を押さえておきましょう。

【リスティング広告】
GoogleやYahoo!、Bingといった検索エンジンの索結果画面に連動して表示させる広告です。特定のキーワードに興味があるユーザーに対して広告を表示するので、効果が出やすいとされています。
またGoogleではショッピング広告というメニューがあり、商品フィードを利用してテキストだけではなく、商品画像や価格、レビューなどの商品情報を表示させることでより購買ニーズの高いユーザーの集客が可能です。

【ディスプレイ広告】
Webサイトに表示されるバナータイプの広告や、ショッピング広告が該当します。バナーなら画像や動画、ショッピング広告なら商品スペックやレビューといった情報が表示されるため、商品・ブランドの認知度を高める効果が期待できます。

【SNS広告】
InstagramやTwitterなどのSNSに出稿する広告で、ディスプレイ広告と同じく認知度を高める手段として有効です。近年は、Instagramのショッピング機能を利用したり、ライブコマースのチャネルとしての利用も増えています。

【アフィリエイト広告】
アフィリエイターのサイトに広告を掲載してもらう手法です。クリック数や商品購入数に基づく成果報酬型なので、他の広告に比べて低リスクで運用できます。

・SEO対策・コンテンツマーケティング


SEO対策も、集客に有効な施策のひとつです。SEOは「Search Engine Optimization」の略で、日本語では「検索エンジン最適化」という意味になります。具体的には、検索エンジンで特定のキーワードが検索された際に、サイトを上位表示させるための対策です。
検索回数が多いキーワードで上位表示されている限りは、安定してユーザーの流入が見込めます。
また、商品ページ以外のコンテンツを作成するコンテンツマーケティングも効果的です。

ただし、SEO対策やコンテンツマーケティングは、広告出稿と異なり短期間で成果が表れる施策ではありません。中長期的に継続して取り組む必要があります。
ECサイトにおける具体的なSEO対策に関しては、以下の記事もご確認ください。

⇒ECサイトでも必須! SEO対策の重要性とポイントを解説


 

■CVRを向上させる手法


サイトのアクセス数が増えても、ユーザーが商品を購入せずにサイトから離脱すると売上は伸びません。CVR(コンバージョン率)を向上させる施策も重要です。
CVRとは、サイトにアクセスしたユーザーのうち、どれくらいが商品購入などの行動に至ったかを示す割合を指します。
CVRを向上させる施策の例としては、以下が考えられます。

・LPの最適化


ユーザーがサイトを訪れた際に、最初に表示されるページがLP(ランディングページ)です。LPが使いにくかったり見にくかったりすると、ユーザーが離脱する可能性が高まります。
LPから他のページへの遷移や商品購入を促すには、LPO(Landing Page Optimization・ランディングページ最適化)を行うことが重要です。
Googleオプティマイズなどを使って、どのパターンのページが有効かを調べるA/Bテストを実施し、最適化を図るのも良いでしょう。

LPを最適化する際は、スマートフォンやタブレットからの閲覧に対応しているか、訴求したい内容が表現できているか、ユーザーが使いやすいかなどを意識するのがポイントです。
また、LPのテーマ自体もCVRに影響します。シーズナリティのある特集ページか、並んでいる商品は魅力的かなども踏まえると、より高い効果が見込めるでしょう。

・サイト機能の充実


必要な情報が十分に含まれているだけでなく、見やすく使いやすいサイトかどうかもポイントです。商品を探しにくい、購入ページまで何度もリンクを踏む必要がある、決済方法が少ないといったサイトは、ユーザーが購入を途中で止めてしまう「カゴ落ち」につながる恐れがあります。
レコメンド機能によるおすすめ商品の紹介やレビューの充実、入力フォームの簡略化、決済方法を増やすなど、機能を充実させてサイト全体の使い勝手を良くすることが重要です。

・リマーケティング広告の配信


一度サイトを訪れたことがあるユーザーに表示させる広告を「リマーケティング広告」と呼びます。
サイトを見たことがあるユーザーは、少なからず自社サイトの取扱商品やブランドに興味を持っている可能性が高いです。ECでは閲覧した商品やそれに関連する商品を動的に配信することで興味があるユーザーに絞って広告配信することも可能で、CVR向上につなげやすいでしょう。

ただし、訪問したユーザーに対してアプローチするという仕様上、アクセス数が少ないサイトでは効果が見込めない場合があります。すでに一定の集客ができているサイトで取り入れるのがおすすめです。


 

■リピーターを増やす手法


サイトの売上を安定させるには、リピーターを増やして定期的に商品を購入してもらうことも大切です。
リピーターを増やすマーケティング施策の例をご紹介します。

・メールマガジンの配信


メールマガジン(メルマガ)の配信は、ECサイトにおいてユーザーとのコミュニケーションを取る手段として有効です。
既存顧客に対して、新商品やセールの情報などを効率的に配信することができます。

このとき、ユーザーが興味のない情報を送付しても、メールの開封や再訪問にはつながりにくいです。
購入履歴や属性、メールの開封率といったデータを蓄積して、それぞれに適した内容のメルマガを配信する必要があります。

・クーポン配布やポイント付与


クーポンの配布や会員専用ポイントの付与も、リピート購入につなげやすい施策のひとつです。他のサイトではなく自社サイトで購入するメリットを打ち出すことで、ユーザーの購入意欲を高められます。
「1年間購入履歴がない場合はポイント消失」「期間限定のクーポン使用で○○が20%オフ」など、使用期限を設けるのも、リピート購入を促すのに効果的です。


 

■ECマーケティングのポイント


ご紹介してきた通り、ECマーケティングには多くの施策があります。どのような施策を行うのが効果的か、どんなユーザーをターゲットにすれば良いのかなど、ECマーケティングには専門的なノウハウが欠かせません。データを分析し、効果的な施策を実施できるスキルを持つ人材が不可欠です。

また、マーケティング施策を実施しても、すぐに効果が出るとは限らない点にも注意が必要です。中長期的な計画と目標を立てたうえで、目標から逆算してマーケティング施策を実施しましょう。


 

■ECマーケティングは戦略を練ることが重要

ECマーケティングは3C的な視点で、市場や競合、自社サイトの現状を踏まえて戦略を練り、段階に応じて適切な施策を行う必要があります。
そういった状況を把握したうえで、誰に(Who)どんな価値を(What)どうやって訴求するか(How)を目的に沿って設定し、人・金・時間などの限られたリソースをどう配分していくかを決める必要があります。
効果的なマーケティング施策を実施するためには、ノウハウを持った人材が欠かせません。
自社のリソースが不足している、施策を行っても具体的な効果が見られないといった場合は、マーケティング支援サービスを活用するのもおすすめです。

AtoJでは、コンテンツマーケティング支援サービスや分析/改善支援サービスなどをご提供しています。ECマーケティングでお悩みを抱えている方は、お気軽にご相談ください。

⇒詳しくはこちら
 

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